از مشتریان دعوت کنید تا محصول یا موقعیت شما را بشناسند
در ۵ اسفند ۱۳۹۵ | 0 دیدگاه

به‌محض این‌که مشتریان خود را شناختید، در گام بعدی باید یاد بگیرید چگونه به‌شیوه‌ای درست آن‌ها را دعوت کنید تا محصولات یا موقعیت شما را بیشتر درک کنند. در این مرحله مهمترین مهارتی که باید کسب کنید همین است. من آن را مهارت «راهگشا»ی بازاریابی شبکه‌ای نام نهاده‌ام. اگر در جلب توجه دیگران به کارتان موفق نبودید می‌توان حدس زد که در بازاریابی شبکه‌ای چه آینده‌ای خواهید داشت.
بیشتر آدم‌ها فکر می‌کنند ابتدای کار باید بسیار مشهور باشند و تأثیری چشمگیر روی دیگران بگذارند تا به موقعیت آن‌ها توجه کنند. چنین طرز فکری درست نیست. در سال ۱۹۸۸ وقتی برای نخستین‌بار شروع به کار کردم، هیچ اعتبار و نفوذی نداشتم. دبیرستان را به‌سختی به پایان رسانده و ترم اول دانشگاه را شروع کرده بودم که اخراج شدم و پیش از ۲۳ سالگی، هجده بار شغل عوض کردم! فکر می‌کنید که در جامعه از احترام بالایی برخوردار بودم؟ هرگز. از زمانی‌که ساعتی ۵ تا ۱۰ دلار کاسبی می‌کردم! دوستانم عوض نشده بود و همان افرادی بودند که کمک زیادی هم به من نمی‌کردند و اغلب با خانواده‌هایشان زندگی می‌کردند و استقلال نداشتند.
نا‌امید و آشفته بودم. در شروع کار، کمبود مهارت‌هایم را به‌ترتیب یادداشت کردم، همه‌ی کسانی را که می‌شناختم فرا خواندم و کارم را برایشان تبلیغ کردم. تنها برخی از آن‌ها به من ملحق شدند. سپس در روزنامه محلی یک آگهی چاپ کردم و بین همه‌ی آن‌ها پخش کردم. نتیجه‌ی این همه فعالیت صرفاً پیوستن افرادی انگشت‌شمار بود.
همه‌چیز را امتحان کردم. مثل یک شکارچی که با تفنگ خود پرسه می‌زند تا شکارش را به دام اندازد، سلاح من موقعیتم بود و به هر کس می‌رسیدم به فکر شکارش بودم. روابط با افراد، به‌درستی برایم مهم نبود. هدفم یکسره عضوگیری افراد جدید و طرز تفکرم این بود: «بعضی می‌پیوندند، بعضی نه. نشد؟ برو سراغ بعدی!»
اما چون رفتارم همچون یک شکارچی بود، همه‌ی اطرافیانم احساس می‌کردند شکار من هستند و کم‌کم از من فاصله می‌گرفتند و نتیجه‌ی خوبی دربر نداشت. از آن بدتر، کسانی را ‌که می‌خواستم به کسب‌وکارم ملحق کنم نیز می‌کوشیدند همین کار را انجام دهند. پس ناامید می‌شدم و دست از این کار می‌کشیدم.
پس از گذشت سه تا چهار سال ناکا‌می‌ به لحظه‌ی موعود خود رسیدم و به بررسی افراد موفق در فهرست بازاریابی‌ام پرداختم تا دلیل موفقیت آن‌ها را دریابم. یافته‌هایم مرا متعجب کرد. آن‌ها شکارچی نبودند بلکه بیشتر شبیه کشاورزان بودند. رابطه برقرار می‌کردند و دوست ‌می‌شدند. آموخته بودند چگونه به آدم‌هایی که بر‌می‌خوردند، اعتماد کنند و ‌می‌توانستند به شکلی ماهرانه باورشان را درباره‌ی محصولات و فرصت‌های خود منتقل کنند. هدف آن‌ها جذب سریع مشتری نبود، بلکه آگاه کردن مشتریان از فعالیت‌هایشان بود. آن‌گاه اجازه ‌می‌دادند تا آن‌ها خود انتخاب کنند.
این تغییری «شگرف» در راهبرد من بود و به این ترتیب کم‌کم دیدگاهم را تغییر دادم. خودم را به‌جای مشتریان ‌می‌گذاشتم و به آنچه برای من و آن‌ها جذاب بود ‌می‌اندیشیدم. بدین‌ترتیب اقداماتم را عملی کردم. آن‌ها به‌جای رفتار کوسه‌وار، بیشتر شبیه مربی و مشاور عمل ‌می‌کردند، ارتباط برقرار می‌کردند و برای حل مشکلات مردم راه‌حل‌هایی منطقی ارائه ‌می‌دادند چه کسی از این کار بدش می‌آید؟
ویژگی دیگر حرفه‌ای‌ها که توجه مرا جلب کرد این بود که آن‌ها برای محصولات یا موقعیت خود «بازارگرمی» نمی‌کنند. در عوض، در زمان مناسب بر‌اساس شرایط فردی مشتری، او را به انتخاب دو گزینه فرا می‌خوانند. در این راستا نخست او را به شرکت در برنامه‌ای دعوت می‌کنند، برای مثال ملاقات دو یا سه نفره با عضو دیگری از گروهشان، مکالمه‌ی تلفنی سه نفره، دیداری در خانه آن‌ها، گفتگوی اینترنتی، دیدار در هتل یا برخی سمینار و همایش‌های بزرگ‌تر در شرکت و می‌دانند که جزء مهم اعتمادسازی، ایجاد اطمینان و ارتباط متقابل بین افراد است، پس ‌می‌کوشند تا حد امکان با آدم‌ها ارتباط برقرار کنند.
دومین اقدام آن‌‌ها دعوت افراد به بازبینی وسایل آموزشی است. من به استفاده از وسایل آموزش مشتریان کاملاً معتقدم. ابزار و وسایل شکل‌های مختلفی دارد که سی‌دی، دی‌وی‌دی، مجله، بروشور، وب سایت و عرضه آنلاین محصولات از آن جمله‌اند.
تردیدی نیست که فن‌آوری پیوسته رو به‌تکامل است و روشهای آسان بیشتری برای کمک به آموزش مشتریان ارائه می‌کند اما می‌خواهم نظر شخصی خود را بر مبنای تجربیاتم در میان بگذارم. در حالیکه فن‌آوری امکان می‌دهد تا به‌سرعت اطلاعات کیفی آدمها را به‌دست آوریم، هیچ چیزی با ابزارهای فیزیکی برابری نمی‌کند. در دنیای اطلاعات دقیق و لحظه‌ای رایانه‌ای و بازاریای شبکه‌ای که اعتمادسازی نقش مهمی ایفا می‌کند، ابزار فیزیکی، این هدف را محقق می‌سازد.
در بین این دو روشی که برای کمک به آموزش مشتریان به‌کار می‌رود، مناسبت‌ها مؤثرترین راه است. دلایل زیادی برای تشکیل آن‌ها وجود دارد، که از تعامل فیزیکی ناشی از دیدار با افراد و کمک به اعتمادسازی می توان نام برد. «معیار اجتماعی» عاملی مهم و برای مشتریان مفید است که نقش فعال دیگران را مشاهده ‌کنند و ویژگی آن‌ها را در‌یابند. درباره‌ی محصولات و فرصت‌های مالی آموزشی ‌بینند.
آن‌ها در وهله‌ی نخست باید پشتیبانی‌هایی که انجام می‌شود را بشناسند و درک کنند که لازم نیست همه کارها را به‌تنهایی انجام دهند. در اغلب موارد، این مناسبت‌ها پرهیجان و ناگهانی است و آن‌ها مجبورند به داستانهای دیگران گوش کنند. اینها بخشی از فواید چنین نشست‌هایی است. تنها نقطه‌ضعف آن، این است که برنامه‌ریزی و هماهنگی به‌خصوص برای افراد تازه‌وارد دشوار است. اگر مهارت‌های برشمرده را نداشته باشید کاملا طبیعی است که بیست نفر را دعوت کنید اما تنها یک یا دو نفرشرکت کنند و این می‌تواند ناامیدکننده باشد.
برای ایجاد و گسترش یک سازمان بزرگ، دریافتم که ابزار، گام بهتری در مرحله اول است. به‌خاطر داشته باشید که هدف ما آموزش و شناخت است. می‌خواهیم مردم با داشته‌های ما آشنا شوند و دریابند که چگونه می‌تواند در زندگیشان به‌کار آید. ابزار، روش مهمی برای آموزش و جلب توجه مردم در اثنای زندگی پرمشغله‌شان است. آن‌ها چه‌بسا فرصت دیدار با شما را نداشته باشند اما بتوانند به CD شما در ماشینشان گوش دهند، یک DVD کوتاه را تماشا کنند، مجله‌ای بخوانند یا معرفی برنامه‌ای را در اینترنت تماشا کنند.
اگر به گذشته‌ی شغلی من نگاهی بیاندازید، درمی‌یابید که ابزار کار، همه‌چیز را برایم دگرگون کرد. در سال ۱۹۹۰ شرکت من ویدئویی که جذاب و پویا را منتشر کرد که هر چند قیمت هر‌یک پانزده دلار و بسیار گران بود، اما در آن زمان می‌ارزید، زیرا وقتی می‌آموختید چگونه مردم را به تماشای آن دعوت کنید نتیجه شگفت‌انگیز بود. توجه همه‌ی اعضای شرکت به روشی عملی جلب شده و محور آن دعوت از مردم برای تماشای ویدئوی ما بود. درنتیجه تمام تلاش ما یکپارچه بر این رویکرد متمرکز شد و رشد ما به اوج رسید.
برگزاری همایش همچنان خیلی مهم؛ اما در مرحله‌ی دوم قرار داشت.
سرانجام قبول این رویکرد جدید راهگشای سازمان من شد و من توانستم تجربه‌ی گروهی را داشته باشم که با همراهی من یا بدون من رشد کنند. این تجربه چنان لذتبخش بود که قابل توصیف نیست. شمار گروه من از حدود ده‌ها نفر، به صدها و سپس به هزاران نفر رسید.
رمز موفقیت من تنها در این بود که آموختم چگونه مردم را به تماشای یک ویدئو دعوت کنم و سپس به‌دنبال آن به یک نشست فرا خوانم و به دیگران یاد دهم همین کار را انجام دهند.
دومین موفقیت این حرفه، تولید نوار صوتی در سال ۱۹۹۲ بود. شرکت در شرف کاری جدید و جالب بود. این بار شخصاً نوار‌کاستی تهیه کردم که جزئیات این فرصت شغلی را توضیح می‌داد. هر نوار را پنجاه سنت فروختیم و هزینه‌هایمان جبران شد و در کمتر از یک‌سال بیش از یک میلیون کپی از آن نوار کاست کوچک تکثیر شد. به مردم آموزش ‌می‌دادیم که مشتریان را به خرید نوار کاست ترغیب کنند و بی‌درنگ آن را در ضبط صوت ماشین بگذارند و گوش کنند. نتیجه فوق‌العاده بود.
به افراد می‌آموختیم که ابتدا صد نوار کاست تهیه کنند و به هر کسی که می‌شناسند بدهند. سپس آن‌ها را موظف می‌کردیم که روزی دو عدد نوار را پخش کنند. با به‌کار بستن این روش ساده، در‌آمد من به حدود یک میلیون دلار در سال افزایش یافت.
شرکت‌های مختلف از ابزارهای گوناگون و راهبردهای مناسب برای رشد کسب‌وکارشان بهره می‌برند. برخی افراد از میهمانی‌های خانگی، برخی دیگر از نمایش آنلاین، و برخی از مجلات و نمودارهای راهنما استفاده ‌می‌کنند. باید بهترین ابزار مناسب شرکت خود را بیابید، شیوه‌ی عمل روزانه‌ی خود را ایجاد کنید و سپس به دیگران بیاموزید که چگونه به‌طور مؤثر همین کار را انجام دهند و مشتریان را جذب کنند. به‌عنوان فردی حرفه‌ای، از مشتریان دعوت کنید به سازوکارهای مورد استفاده‌ی شرکت توجه و در یکی از همایش‌ها شرکت کنند؛ اما نباید برایشان بازارگر‌می ‌کنید، بلکه همواره بکوشید با درایت و هوشمندی هیچ‌چیز را در جهان پیرامون خویش از قلم نیندازید.
این رویکرد به خود‌شناسی شما غنا می‌بخشد؛ اما باید از حساب بانکی‌تان هزینه کنید. اینک می‌خواهم فرمول استقلال مالی‌ام در بازاریابی شبکه‌ای را در اختیارتان بگذارم: «کاری کنید که افراد زیادی در بلندمدت چند کار ساده را پی‌درپی انجام دهند.»
این فرمول مرا از بازاریابی شبکه‌ای سطح پایین رها ساخت و به شما نیز در این حرفه کمک خواهد کرد.
سال‌ها تلاشم این بود که بتوانم مردم را متقاعد کنم تا به این حرفه بپیوندند؛
سپس یاد گرفتم در جستجوی چند لیدر مهم باشم تا بتوانم کار خود را به آن‌ها بیاموزم. سرانجام فرمول مذکور را آموختم تا افراد زیادی را جذب کنم که چند کار ساده را در بلندمدت و پی‌درپی انجام و همچنان آن را ادامه دهند. وقتی موفق به این کار شدم، همه‌چیز رو به بهبود رفت.

ارسال دیدگاه